MRO产业互联网正在迎来历史性的发展机遇，数字化浪潮助力其在广阔市场中发挥出更大的作用。

  我们认为MRO工业品产业链的特点，即链条冗长、上下游分散、供求错置，非常适合发展该领域的产业互联网。同时，数字经济政策和企业数字化转型意识的不断深入也推动了企业对MRO数字化采购的需求增加。因此，我们相信这个行业有望进一步扩大市场空间。

  目前，MRO产业互联网主要分为横向和纵向两种模式。横向模式覆盖标准品品类，并具有强大的创收能力；而纵向模式则深挖非标品产线，并拥有良好的盈利能力。我们看好相关公司在这个领域取得更多成功。

然而，尽管数字化采购应用渐趋普及，但MRO采购数字化渗透仍未达到预期水平；产品供应链及配套设施建设也未如预期般快速推进；此外行业竞争也在日益加剧。

1、产业互联网：连接上下，打通壁垒，造就闭环生态

1.1 产业互联网：大数据和配套设施的加持构建了产业生态的互连网络。

在产业互联网中，主要由三个因素构成：产业生态、大数据和配套设施。

首先是由上游供应商、下游经销商以及内部制造企业组成的产业生态。其次是核心动力——涵盖多方面信息如交易行为、资金流等的大数据。最后是基础配套设施，让物资、信息和资金畅通无阻。

本质上说，通过将整个供需链条中各关键节点（例如服务企业和终端消费者）连接在一起，并不断打破信息壁垒来促进形成行业闭环生态圈。这样，在配套设施基础上并且借助于大数据驱动下的引领作用，就可以实现全面数字化转型升级和智能化发展。

产业互联网连接及作用方式

  产业互联网的最终目标是实现供应链的现代化。与消费互联网不同，产业互联网关注生产者，并涵盖生产、交易、融资和流通等环节。通过传统企业和互联网的融合，它将创造全新的管理和服务模式，重塑核心环节，推动产业转型升级，并降低交易成本。这种形态不仅限于流量，而是创造更高价值的产业形态。然而，在实现这一目标时，我们需要注意到行业之间存在差异性。

产业互联网与消费互联网不同，旨在实现供应链的现代化

产业互联网对产业链核心环节重塑方式

  不同行业的产业互联网现代化程度存在差异，这是由于它们的产业链构成、发展阶段和竞争格局等方面有所不同。因此，在重整产业链时，利用产业互联网思维来改善流通环节、提高效率和优化结构的空间也会有所不同。

  垂直行业具有渠道环节多、格局分散和上下游供求错置等特点，更适合采用产业互联网模式：

  首先，在垂直行业中，原始渠道较多。这为企业消减层层流通环节、缩短链条长度提供了更大的空间，并从分销活动中释放出更多利润。

  其次，在垂直行业中，原始渠道格局分散。这使得企业能够在相对灵活自由的生态系统中重组链条，并且不受制于话语权过大的上下游巨头。

  最后，在垂直行业中，原始供求关系错置。这使得企业可以充分发挥沟通上下游以及打破信息壁垒的优势，并在技术和大数据加持下放大效应、匹配供需并优化市场结构。

2、工业品领域的产业互联网发展模式很清晰

2.1 工业品的产业链特点适合通过产业互联网提升

  在采购时，MRO和BOM两类工业品之间的本质区别在于涉及SKU（库存单位）数量不同。

  工业品主要分为生产性物料（BOM）和非生产性物料（MRO）。制造企业通常会进行大宗物资采购、工业品采购以及快消品采购。而根据这些物料是否构成最终产品，其中的工业品又可细分为非生产性物料（MRO）和生产性物料（BOM）。同时，随着行业发展，MRO的范围也不断扩大，并且已经包括了办公用品等快消品。

  上述两种类型的工业品之间，在采购时存在本质差异。相对而言，MRO所涉及到的SKU更多一些，而BOM则较少一些。

  BOM包括原材料、半成品等。例如国联股份所涉及到的涂料、玻璃等以及上海钢联和欧冶云商所涉及到的钢材都属于此类。虽然其种类并不多，但由于直接构成产品并伴随着需求量增长而需要大量采购。

  与此相反，在没有直接构成产品方面，则是指那些需要用来保养、修理或运营设备、机械或设施等方面所使用到的各种材料。因此尽管就总体来说BOM比MRO要少得多，但是正是由于后者直接影响企业正常运营与生产，并且牵扯到许多不同类型和跨度广泛的生产线路问题；因此 MRO 产品显得更加复杂, 涉及 SKU 更多, 并具有重要意义。

MRO涉及的主要产品

经营MRO类工业品的公司涉及SKU明显更多

  工业品产业链条太长，上下游分散，供求不匹配。

  MRO领域更是如此。因为MRO产品种类多、应用范围广、生产线跨度大且SKU众多，所以其上下游产业链也更加复杂，而以上述问题尤为明显。

  以MRO领域为例：

1. 产业链过长。从工厂到客户需要经过品牌商、代理商和中间商等多个环节，并且这些环节还有层层分级。货物最终要经历4-5次交易才能到达终端客户手中，这样的非透明分销和频繁搬运增加了产品成本。

2. 上下游分散。由于MRO品类繁多且市场需求量大，在各个行业都有很多终端和次终端客户。同时提供相应产品的厂商也很多，形成了完全竞争的态势。

3. 供求错置。在需求方内部，许多企业的采购部门与实际使用单位脱离；在供给方处，则存在海量SKU和型号繁杂等问题，难以准确满足每个客户的需求。这导致采购人员统一采买MRO物料但缺乏专业知识，并且供给方无法精确了解需求情况，两者结合起来就更难准确地匹配供求关系了。

工业品产业链冗长、上下游分散、供求错置

  工业品领域的产业互联网有着巨大潜力。在这个行业中，由于产业链条冗长、上下游分散、供求错置等因素，传统模式已经难以满足市场需求。而产业互联网能够更好地重整链条、释放利润、匹配供需。

  当前工业品B2B企业是主要参与者，他们通过在线交易基础提供物流等增量服务，重新组织生产与运营模式。早期阶段的信息服务和在线交易已为现在的发展奠定了坚实基础。

  工业品领域的产业互联网具备清晰可行性和快速发展性，在结合了互联网后将迎来更广阔的未来。

产业互联网发展的3个阶段和相应的技术对应

3、MRO产业互联网：连接整合解决痛点，横纵两套战略推进

3.1 MRO产业互联网如何解决产业链基础痛点？

  MRO工业品产业链痛点：MRO的长尾需求下，采购难、成本高

  MRO需求呈长尾特征。MRO涉及Maintenance（保养）、Repair（维修）、Operation（运营）三个方面，产品线广，产品以千万级SKU计，而企业对这些产品的需求又十分分散。下游客户在采购MRO时无法有准确的需求计划表，并且在品类上跨度大、采购频次和数量不定，导致了MRO采购的临时性和零散性。根据Infosys数据，在全球范围内，可以观察到约30%金额的MRO采购本质上是非周期性的，但这部分却占了SKU的85%。企业客户常从数百个供应商处采购MRO产品，导致了需求出现长尾效应。

MRO需求呈长尾特征

企业MRO物资需求提报情况统计表示例

3、MRO产业互联网：连接整合解决痛点，横纵两套战略推进

3.1 MRO产业互联网如何解决产业链基础痛点？

  MRO工业品的采购和库存成本一直是个问题。因为MRO产品线广泛，而企业对这些产品的需求又十分分散，导致采购难度大且成本高。根据数据，在全球范围内，约30%金额的MRO采购是非周期性的但占了85%的SKU。此外，企业常从数百个供应商处采购MRO产品，使得需求呈现长尾效应。

  同时，由于单位采购频次低、订单成本高等原因造成总体采购成本高昂，并且库存周转率低下也使得库存成本居高不下。

  为了解决这些问题，我们需要借助MRO产业互联网进行连接整合。通过建立一个平台来集中管理供应商信息和商品信息，并提供专门针对企业客户定制化服务以满足其特殊需求。此外，在物流配送方面也可以实现更好地优化管理和降低运营成本。

  综上所述，在未来发展中要将横向与纵向两种战略相结合来推进MRO产业互联网的发展。

  MRO产业链条长、市场分散，导致管理能效低且价格层层加码。一方面，传统采购方式中，由于MRO产品种类众多，采购分散，产品质量参差不齐，想要对供应商进行统一化管理费时费力。另一方面，许多MRO产品因使用方需求量不高且呈非计划性，所以大部分由第三级及以下渠道提供，使得MRO产品到终端客户处至少要经历4-5次交易加码。

  企业活动通常需要分部门进行并且需要审批，这会导致信息不对称从而增加成本。据震坤行调查数据显示，MRO物料占企业总采购金额的10％，但一般花费采购部门约80％的精力。其中一个原因是品类多且具备专业属性的MRO物资可能难以被需求部门描述清楚或错误，并且采购部门必须重复确认规格型号，这无形中拖延了采购进程并可能提高了成本；另一个原因是企业内的采购审批流程往往较长，延长了正常的采购周期，也可能增加了成本。

MRO已知和隐性成本

基础逻辑：连接上下、整合环节，降低MRO采购成本

  作为企业采购链条中端的MRO产业互联网可以打通上下游信息流、资金流和物流三个方面来改善供应链管理。它既能让客户更快地得到想要的MRO产品，并使得整个过程更集约化, 从而起到降低成本和提高效率的作用。

风险提示：

  数字化渗透不及预期。虽然数字化转型推动着寻找数字化办公用品解决方案需求, 但在 MRO 用品领域存在数字化渗透不及预期 的风险。

  产品供应链及配套设施建设不足。实现 MRO产业互联网与其专注于领域产品供应链疏通、配套设施建设完善度紧密相关, 存在产品供应链及配套设施建设不足 的风险。

  竞争加剧。尽管 MRO产业互联网市场前景广阔 , 竞争激烈 , 存在行业竞争加剧的风险 。